售货员忙得额头冒汗，一边收钱递汽水，一边麻利地分发气球或竹筷，嘴里还得应付着各种询问。
“这促销手段，效果不错。”
林颂目光掠过那些拿到气球后欢呼雀跃的孩子，落在摊位后面堆得高高的、正迅速减少的汽水箱上。
韩相站在她身侧，目光同样扫过那长长的队伍和忙碌的摊位：“现在是淡季，只好通过这种方式刺激消费了。”
这时，旁边传来一阵喧闹的声响。
“瞧一瞧看一看，刚到的货，正宗的香江牛仔裤！走过路过不要错过啊！”
只见一个穿着时髦夹克、头发抹得油亮的年轻小贩，脚边放着一个鼓鼓囊囊的巨大蛇皮袋。
他一边用带着明显南方口音的普通话卖力吆喝，一边手脚极其麻利地从蛇皮袋里往外扯出一条条裤子，深蓝、浅蓝、还有黑色。
他用力将裤子抖开，举高，向迅速聚拢过来的人群展示。
“香江牛仔裤”几个字像是有魔力，立刻吸引了一大群人，把那小贩里三层外三层地围在中间。
“这裤子多少钱一条？”
“老板，便宜点呗！二十五太贵了！十八卖不卖？”
“有没有再小一码的？我穿试试！”
“……”
那小贩显然见惯了这场面，一边收钱递货，一边应对自如：“二十五！一分不能少！
“您看看这料子，正宗牛仔布，厚实耐磨！瞅瞅这铜扣，亮不亮？这走线，密不密？紧点才显身材嘛！香江现在最兴的就是这个款！”
他的话语充满鼓动性，手上动作不停，不断从似乎掏不空的蛇皮袋里拿出新裤子。
已经有几个胆大时髦的年轻男女，迫不及待地拿起裤子在自己身上比划起来，又对着小贩挂在三轮车把上的一面小破镜子照来照去。
他们脸上流露出心动、犹豫、咬牙掏钱的神色。
二十五元，差不多是普通工人大半个月的工资，但这似乎阻挡不住他们对“时髦”和“与众不同”的渴望。
林安的目光在两个摊位间来回移动，北冰洋摊位，靠不到一毛钱的赠品，拉动两毛五的消费，目标是贪图实惠的家庭，牛仔裤摊位，没有任何赠品，价格高昂，却依然让消费者趋之若鹜，目标客户是追求时尚的年轻人。
她不由想起自己LA玩具，最近销量陷入停滞。
林安忽然意识到一个问题。
她之前以为“抽奖”生意成功，是因为巧妙利用了孩子们“赌运气”的心理。但现在看来，那可能只是表面。
更深层的原因，是她所在的学校、周围的同学家庭，普遍经济条件较好，父母大多是干部、知识分子、技术人员，孩子们手里有相对稳定且充裕的零花钱。
五毛钱对他们来说，可能只是一天或几天的零用，损失了不心疼，搏一搏却有可能得到价值数倍的玩具。
而当她和刘浩试图把LA玩具推向更广阔的市场时，他们面对的是千差万别的消费者。
回去后，她立马找到耗子。
刘浩若有所思：“你是说……咱们东西没问题，是卖错了地方，卖错了人？”
“是的，”林安走到那堆滞销的箱子前，“咱们之前想的是做便宜好看的玩具，卖给所有孩子。但市场是有分层的。”
“大多数孩子，攒很久零花钱才能买一件东西。他们的父母，每一分钱都要算计着花，实用、耐用、便宜是第一位的。”
“往上一层，父母有稳定且不错的工作，可能是机关干部、学校老师、工厂技术员、医生等等。孩子的基本物质需求能得到满足，家庭也有余力满足一些美好愿望。他们不仅看重实用，也在意品质、安全性、趣味性。”
“再往上，”她说道，“钱对他们来说，很多时候不是用来解决有没有的问题，而是用来彰显好不好、特别不特别、有没有品味和面子。他们消费的不仅是物品本身，而是物品背后的东西。”
刘浩听得有点懵，但又隐隐觉得抓住了什么：“你说这些……跟咱们卖玩具有什么关系？咱们总不能把一块五的小汽车，卖到五块钱吧？谁买啊？”
“为什么不能？”林安反问，语气里带着一种笃定和挑战。
“一件东西的价值，不仅仅由生产成本决定，还有生产成本之外的东西，比如一个好故事，一种美好的寓意，或者……一种收到礼物的惊喜和身份认同感！”
刘浩眼神渐渐亮了起来，呼吸有些急促，他问道：“那咱们该怎么办？”
林安没有直接回答，而是走到自己带来的书包前，从里面拿出一个厚厚的、用画图纸装订成的册子。
封面上是她手写的几个美术字：LA玩具十二生肖臻礼系列。
她翻开册子，刘浩瞪大了眼睛：“这……这是？”
“这是我们的新产品，也是我们的新方向。”林安一页页翻过去，丑牛、寅虎、卯兔……十二个生肖，每个都有独特而讨喜的造型。
“这……这能行吗？”刘浩还是有些疑虑。
林安很有信心：“当然可以，过年、过节、生日、升学、看望领导、同事家小孩的时候，一个做工粗糙的塑料车，拿得出手吗？但如果是一个包装精美、寓意美好、独一无二的生肖玩偶呢？”
“我们就赚有钱人的钱。”
第126章
大学时间总是飞快, 77届毕业生今年大四了。
开学伊始，李花阳站在百货商场明亮宽敞的玩具区，目光扫过一排排琳琅满目的商品。
下周三是张连馨的生日, 她们宿舍里有个惯例, 谁过生日，其他室友要送礼物。
虽说“礼轻情意重”, 但在李花阳看来, 价格比那份看不见摸不着的心意，更能体现一个人对这段关系的重视程度。
她习惯以己度人——如果自己收到一个明明有消费能力的朋友送的过于廉价的东西, 哪怕对方可能花了些心思，自己心里也难免会不由自主地揣测, 是不是在对方心里, 自己的分量也如同这礼物一般轻。
为了避免这种潜在的误解, 她要买个价格上足够拿得出手的礼物。
她拿起货架上那个娃娃, 看起来挺精致, 一看标价，三块五。不行, 太便宜了。
视线转向旁边，那个包装盒上印着外文字母, 一看就是进口货的娃娃，她小心地翻过价签一看——三十五元！
李花阳倒吸了一口凉气, 这价格快赶上她一个多月的生活费了, 实在超出了她的承受范围。
正犹豫不决间, 她的视线被一个设计独特的陈列区吸引了过去。
那是“LA玩具”出品的十二生肖毛绒玩具系列。她走过去，拿起一只仔细摸了摸，用料扎实，绒毛柔软顺滑, 缝线工整细密，动物形态憨态可掬又带着设计感，明显比那个三块五的娃娃有质感不少。
再翻看标签——十五元。
这个价格正好卡在她心理预期的舒适区。
不算太便宜，足以显示诚意和分量；也不算太昂贵，没有超出她的预算范围太多。
而且，“LA”这个名字，听起来就带着点洋气和新潮，莫名有种区别于普通玩具的高级感。
“就这个了。”李花阳选了对应张连馨生肖的小老虎，走向收银台。
销售员接过玩具，拿出印有“LA玩具”醒目LOGO的彩色包装纸和同色系丝带，动作利落地开始包装：“您眼光真好，这‘LA’系列的娃娃和小动物卖得可火了，孩子们都喜欢，送朋友也特别有面子。”
李花阳付了钱，接过包装精美、仿佛价值又提升了几分的礼物，心情愉悦：“谢谢。”
等人走远，旁边一个新来的年轻销售员，忍不住凑过来好奇地问道：“王姐，这‘LA玩具’到底什么来头啊？感觉起来好像也没多久的品牌，就能进咱们商场卖，还占了入口这么好的位置？”
被称作王姐的老资格销售员压低声音，神神秘秘地说道：“人家家里有背景，路子硬，自然有的是人争着抢着帮忙铺路。不过话说回来，这玩具本身设计得巧，所以卖得好也正常。”
如今的“LA玩具”已初具规模，刘浩手下现在管着十几号人，有两条生产线：一条主打毛绒玩具，比如这十二生肖系列；另一条则模仿并改良进口式样，生产各种精巧的金属或塑料小汽车、小飞机。
刘浩从来没有因为林安的年龄而小看过她，他是个聪明人，知道林安缺的是一个像他这样能在台前奔走、处理具体事务的代理人。
更深深知道，林安可以轻易找到无数个像他这样的代理人，但他刘浩离开了林安，未必能再找到第二个像林安一样的合伙人。
李花阳回到学校，把精心包装好的礼物妥善收好。
下午在宿舍，她和张连馨聊起了毕业分配的事情。
张连馨目标明确，打算继续深造，正好赶上今年国家首批硕士授权学校开始招生，她正在积极准备。
李花阳其实内心也渴望能留校，哪怕当个行政岗的老师，工作稳定又体面，但奈何家里没什么过硬的关系可以疏通。
不过转念一想，自己好歹顶着“优秀学生干部”的身份，将来分配时，组织上应该会酌情考虑，不至于分到一个太差太偏的岗位。
她心情又好起来，邀请张连馨：“连馨，晚上有安排吗？要是没事，咱们去录像厅看电影？或者……去新开的那家歌舞厅看看热闹？”
张连馨想了想晚上确实没什么紧要事，便点了点头：“好。”
黎月在家人的引荐下，见到了几位颇有分量的导演和制片人。
改革的春风也吹进了文艺领域，京市电影制片厂正如火如荼地推行“培养明星”的新策略，试图打造属于新时期银幕的偶像。
一位与黎月接触过的导演，跟相熟的编辑聊起这事，语气带着几分不解：“说句实在话，我是真想不明白。那姑娘，是刘老的外孙女，那可不是一般家庭背景，你说，她放着现成的富贵清闲日子不过，干嘛非要跑到我们这行当里来吃苦头？拍戏这事儿，外人看着光鲜亮丽，其实里头酸甜苦辣自己知道。冬天跳冰河，夏天穿棉袄，一个镜头反复折腾几十遍是家常便饭。她图什么呢？”
编辑推了推鼻梁上的眼镜：“有个说法，不知道你听过没有？叫‘一代从政，二代从商，三代搞艺术’。你想啊，第一代人筚路蓝缕，打下了基业，掌握了资源和话语权；第二代人呢，站在父辈的肩膀上，利用这些基础和资源，进一步积累财富；到了第三代人，物质极大丰富，从小锦衣玉食，什么都不缺了，生存和安全的需求早已满足，自然就会开始追求更高层次的东西——比如自我实现，比如精神层面的满足感、创造力和存在感。”
他拿起桌上黎月的照片，端详着那张青春靓丽的脸说：“优渥的生活环境，某种程度上反而容易让精神感到……空洞和空虚。她们渴望被看见，被更广泛的人群认可，被更多的人记住、谈论、甚至崇拜，而不仅仅是局限在一个小圈子里当个‘某某家的千金’。银幕，无疑是最能满足这种渴望的地方。”
“站在聚光灯下，”他继续说道，“那种精神上的满足，是单纯的物质享受很难替代的。”
“你这么一说，”导演若有所思地点点头，呷了口茶，“倒是有点意思。不过，光有资源可不行，天赋和运气同样重要。”
聊完这个话题，两人转向了当下流行的文化现象。
编辑说起香江那边最新的电影录像带：“里面的男主角，很多都是那种带着点痞气，甚至有些落魄的形象，抽烟、打架，但骨子里重情重义，为朋友可以两肋插刀，对女人看似玩世不恭、满不在乎，实则内心深处藏着深情。这种设定，很受一些年轻观众的追捧。”
导演带着点业内人的审视：“嗯，这种坏男孩形象，确实与我们过去银幕上那种高大全、正派无私的英雄模范模式大不相同。”
林安已经上中学了，她和好朋友陈凤凤挤在角落的椅子上，屏幕上播放的，正是从香江流入的影片。
拳拳到肉、干脆利落的打斗场面，配上激昂的背景音乐，引得观众们发出一阵阵低呼与惊叹。
陈凤凤眼睛紧紧盯着屏幕上那个穿着黑色皮衣、嘴角总是叼着一根烟、眼神带着几分桀骜与落拓的男主角。
当他单枪匹马闯入敌巢，动作潇洒地撂倒一片对手时，陈凤凤激动得用手肘使劲碰了碰旁边的林安，声音因为兴奋而有些发颤：“Annie！你快看，他抽烟的样子！还有打架的那个回旋踢，简直帅死了！啊啊啊！”
“Annie”是陈凤凤私下里给林安起的英文名字，她觉得这个发音和林安的名字很搭。
陈凤凤家里管得极严，这是她第一次来录像厅这种“鱼龙混杂”的地方。以往都是在家里看。
她见林安脸上没什么特别激动崇拜的表情，不禁疑惑地凑过去，压低声音问：“你怎么没什么反应啊？你不喜欢他吗？多帅啊！多酷啊！”
林安看着屏幕上正在耍帅的男主角，对好友坦诚地说出了自己的观感：“我觉得有点装。”
陈凤凤被她这直白的评价噎了一下，随即努力为男主角辩护道：“这叫个性！不用在乎别人的眼光，不用遵守那么多条条框框，想抽烟就抽烟，想打架就打架，活得多自由，多痛快！”
林安没跟她争辩，她能理解陈凤凤为什么会喜欢——家里管束得太紧，所以才会对屏幕上那种看似潇洒不羁的生活方式产生了向往。
从录像厅出来，陈凤凤被她家里派来的司机接走了。
林安回到家，刚进门，就感到小腹传来一阵坠胀感，跑去卫生间一看，是月经来了。
虽然这已经是她人生中的第二次了，不像初次时那般惊慌，但来临的时候，还是让她有些不适应。
林颂看到女儿从卫生间出来，关切地问道：“这次肚子疼得厉害吗？”
林安老实回答：“嗯，有点疼，一阵一阵的，不过好像比上次刚来的时候好一些了，能忍受。”
林颂起身去厨房灌了一个暖水袋，用干毛巾仔细包好，递给她让她焐在小腹上。
接着，她转头对韩相说：“给安安煮碗红糖姜水。”
韩相应了一声。林颂又叮嘱女儿：“这几天注意休息，别剧烈运动，也别贪凉，生冷的东西尽量不要吃。”
林安感受着暖水袋传来的温度，听着妈妈细致入微的关怀，心里暖融融的，身体的不适似乎也减轻了些。
她忽然想起今天在录像厅里，电影中男女主角纠缠、亲吻的片段，她犹豫了一下，还是抬起头，带着求知欲和一丝不易