许大茂试图争取：“劳尔博士，我们理解贵司的谨慎。但我们也在飞速进步。施密特先生可以作证。我们希望能有一个更清晰的时间表，比如，六个月后，如果我们的体系通过了内部认证，是否可以立即启动联合申报？”
博克坐在一旁，面无表情。劳尔摇摇头：“许先生，技术和管理体系的成熟是一个渐进过程，无法用简单的时间表限定。‘通过认证’本身就是一个需要持续努力的目标，而非终点。我们更倾向于建立一种长期的、建设性的指导关系。”
话说到这个份上，意思已经很明白了：海因茨不想承担联合研发的风险，但愿意以“指导”的名义，在中国市场布下一颗棋子，并持续收取费用。光字片想借船出海，对方却只想卖船票，还是年票。
易中海憋红了脸，拿出准备好的区域供热系统改造进展照片和报告：“劳尔博士，请看我们严格按照施密特先生方案进行的改造工程，以及我们为应对东南亚项目所做的技术准备。我们是在真学，真干！我们希望的是平等的技术合作，共同开发市场，不仅仅是付费培训。”
劳尔翻看了几眼材料，点点头：“施密特的报告提到过，你们的执行态度值得肯定。但这恰恰证明，你们需要更多、更持续的指导，才能将这种‘态度’转化为稳定的‘能力’。至于联合开发市场……”他笑了笑，笑容里没有多少温度，“那需要建立在双方技术和管理水平对等的基础上。显然，目前还不具备。”
谈判陷入了僵局。海因茨咬死“长期指导、分步付费”的模式不放，对联合申报和共同开发市场避而不谈。许大茂和易中海据理力争，但底气不足——技术上的差距是明摆着的，对方掌握着定义“合格”的标准。
休息间隙，许大茂在走廊里抽烟，低声骂娘：“妈的，这帮德国佬，算盘打得精！把咱们当肥羊宰。”
易中海闷声道：“也怪咱们自己，本事没到家。”
就在这时，博克走了过来，用英语对许大茂说：“许先生，可以单独聊两句吗？”
许大茂一愣，跟着博克走到走廊尽头。
博克开门见山，声音压低：“总部有压力。‘莱茵技术’正在积极接触中国市场，给出了更灵活的条件。公司内部对亚洲战略有分歧，保守派占上风。劳尔博士是保守派。”
许大茂心脏一跳：“那……施密特先生，您怎么看？”
“我认为你们有潜力，但需要时间。劳尔的方案过于保守和……昂贵，不利于建立真正的伙伴关系。”博克停顿了一下，“我个人建议，你们可以接受延长导入期，但争取将费用与明确的、可验证的阶段性成果挂钩，而不是单纯按时间付费。同时，积极寻找其他……可能性。”
话说到这个程度，已经是难得的善意提醒了。许大茂立刻明白了：海因茨内部不统一，博克本人可能倾向于更务实的合作，但拗不过总部来的钦差。而“其他可能性”，或许就是指“莱茵技术”，或许是指别的欧洲公司。
“非常感谢您，博克先生。”许大茂真诚地说。
回到谈判桌，许大茂调整了策略。不再纠缠于立即启动联合申报，而是集中火力谈判费用和成果挂钩的细节。经过一番拉锯，最终达成一个临时性备忘录：同意将技术导入期延长至六个月（累计），但费用支付分为三期，每期支付前需由施密特（或海因茨指定工程师）确认达成双方约定的阶段性改进目标。关于六个月后的合作前景，备忘录只含糊地写道“将根据导入期成果另行商议”。
这不算胜利，甚至有些屈辱，但至少避免了无底洞式的付费，也保留了未来谈判的一点主动权。更重要的是，博克私下透露的信息，让光字片看清了局势：不能吊死在海因茨一棵树上。
许大茂和易中海带着复杂的心情回到吉春。林峰听完汇报，沉默良久。
“博克是个明白人。”最终，林峰说，“他的建议是对的。海因茨这条路，咱们继续走，按新协议，扎扎实实改进，把每个阶段性目标都完成得漂漂亮亮。这是本分。但同时，眼睛要看向别处。”
他看向许大茂：“你在北京，有没有听到其他风声？关于那个‘莱茵技术’，或者其他欧洲中小型技术公司？”
许大茂点头：“打听了一些。‘莱茵技术’规模比海因茨小，但更灵活，据说在太阳能中低温应用和系统集成方面有些独到的东西。他们确实在积极寻找中国合作伙伴，可能已经跟鹏程有过接触。另外，意大利、丹麦也有一些专注于太阳能的中小企业，有些通过香港的贸易公司试探内地市场。”
“多条腿走路。”林峰拍板，“许大茂，你通过吴教授、香港渠道，还有咱们在新加坡的关系，设法接触一下‘莱茵技术’和其他有潜力的欧洲公司。不急着定，先建立联系，了解他们的需求和条件。记住，咱们的筹码是中国的市场和应用经验，不是廉价劳动力。”
国际战线暂时稳住，南方的战火却烧到了眼前。
三月中旬，新加坡方面通知，光字片成功进入马来西亚度假村项目的最终短名单，只剩下两家竞争者：一家是光字片，另一家是……通过香港代理商投标的鹏程公司。
“骆士宾果然插了一脚！”许大茂接到消息时，正在深圳为塑料件项目寻找新的注塑机配件供应商，“他肯定是拿着韩国那条平板生产线和所谓‘国际渠道’去忽悠的。”
最终竞标需要在一个月后，到马来西亚实地进行技术澄清和商务谈判。对方明确要求：公司负责人或技术负责人必须到场。
“我去。”林峰决定。这个项目意义重大，不仅是几百万的合同，更是光字片在国际市场证明自己、压制鹏程的关键一役。“易工，你跟我一起去，负责技术答辩。许大茂，你从深圳直接飞过去，负责商务接洽和情报搜集。”
几乎同时，北方的“长白山太阳能设备厂”开始发力。他们在吉林、黑龙江多个地市投放广告，举办“太阳能采暖节能讲座”，推销其平板热水器和简易辅助采暖系统。价格低廉，宣传攻势凶猛。光字片在几个县镇的经销商反馈，销量受到明显冲击。
“不能让他站稳脚跟。”周秉昆向林峰请示，“咱们的现场对比演示搞了几场，有效果，但覆盖面不够。是不是……也适当降价？”。